高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書寫作模板.doc

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　　1、高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書編制單位：中咨國聯(lián)商業(yè)計(jì)劃書日期項(xiàng)目編號(hào)（項(xiàng)目單位不填寫以上各項(xiàng)）高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書（編制參考）項(xiàng)目名稱高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目單位（蓋章）地址電話傳真電子郵件聯(lián)系人高輝186-1122-3832編寫可行性報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書、項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告等保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接收日期：_年_月_日內(nèi)容介

　　2、紹：本商業(yè)計(jì)劃書模板的制定過程中，參照了多份國內(nèi)外經(jīng)典的成功實(shí)現(xiàn)融資的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容、國內(nèi)外權(quán)威投資人士總結(jié)的有關(guān)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫要求，同時(shí)還緊密結(jié)合中國中小企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求，不僅列出了商業(yè)計(jì)劃書的主要框架及各章節(jié)內(nèi)容明細(xì)、要求及注意事項(xiàng)，指出了投資者最為關(guān)注的內(nèi)容元素，同時(shí)還提供了大量的圖表（用于內(nèi)容呈現(xiàn)或者分析）。因此，該商業(yè)計(jì)劃書模板具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完善、實(shí)用、重點(diǎn)突出的特點(diǎn)，適合一般創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)管理者使用，可以幫助使用者高效融到資金或者高效運(yùn)營該商業(yè)項(xiàng)目。（其中章節(jié)中個(gè)別項(xiàng)目內(nèi)容，不一定適合每一家企業(yè)，可適當(dāng)予以增減）本文為寫作模板，僅供參考！目錄第一部分：摘要1第二部分：

　　3、公司概況2一、基本信息2二、組織結(jié)構(gòu)2三、公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃3四、專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)3五場(chǎng)地資源與設(shè)施設(shè)備3六、協(xié)作與公共關(guān)系資源4第三部分：項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)）5一、項(xiàng)目背景5二、產(chǎn)品和服務(wù)6第四部分：行業(yè)及市場(chǎng)分析10一、行業(yè)分析10二、市場(chǎng)分析11三、競(jìng)爭分析13四、SWOT分析15第五部分：項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃17一、總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃17二、研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃21三、營銷計(jì)劃24四、經(jīng)營管理計(jì)劃31第六部分財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃36一、歷史財(cái)務(wù)狀況36二、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)37三、投資分析46四、盈虧平衡點(diǎn)分析51五、融資計(jì)劃52第七部分：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)

　　4、遇56一、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析56二、項(xiàng)目機(jī)遇57第八部分：管理團(tuán)隊(duì)概述58一、管理團(tuán)隊(duì)成員介紹58二、管理團(tuán)隊(duì)整體描述59第九部分：附錄61一、專業(yè)術(shù)語說明61二、管理團(tuán)隊(duì)介紹61三、財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)表、預(yù)測(cè)分析表61四、營銷方面62五、研發(fā)與生產(chǎn)方面62六、經(jīng)營管理計(jì)劃方面63七、公司介紹方面63八、其它64第5頁第一部分：摘要摘要是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃的概述，也是對(duì)本計(jì)劃基本框架（每個(gè)部分重要內(nèi)容）及特點(diǎn)的描述。其基本功能是用來在短時(shí)間內(nèi)吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。應(yīng)著重突出：行業(yè)與市場(chǎng)分析、產(chǎn)品或服務(wù)及其客戶價(jià)值（特殊

　　5、或獨(dú)有商業(yè)機(jī)會(huì)）、獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略、管理團(tuán)隊(duì)、融資要求以及投資回報(bào)前景。（用最簡潔、最能打動(dòng)人的語言描述以下內(nèi)容）一、公司的宗旨及概況；二、商業(yè)模式，產(chǎn)品或服務(wù)；三、你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問題，甚至填補(bǔ)了市場(chǎng)的空缺，即為客戶帶來的新價(jià)值；四、巨大的行業(yè)或市場(chǎng)規(guī)模以及潛在的遠(yuǎn)景；五、競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)（主要與競(jìng)爭對(duì)手比較）；六、行動(dòng)計(jì)劃（實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體步驟、方案，獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略）；七、管理團(tuán)隊(duì)狀況，即能夠支撐計(jì)劃的管理團(tuán)隊(duì)；八、資金需求以及籌措方法說明；九、能夠?yàn)橥顿Y者短期內(nèi)帶來的回報(bào)以及能夠看到的未來前景。第二部分：公司概況一、基本信息1.項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系以及基

　　6、本信息；項(xiàng)目名稱：高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目；項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：XXX省XXX市XXX縣；項(xiàng)目承辦公司：XXX有限公司。2.成立日期、發(fā)展歷程、所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、法定名稱、所有制形式、辦公地址、特許經(jīng)營權(quán)、人員規(guī)模、硬件資源、技術(shù)力量、公共關(guān)系資源、生產(chǎn)能力、歷史經(jīng)營業(yè)績等。二、組織結(jié)構(gòu)1.董事會(huì)：董事會(huì)背景及治理機(jī)制介紹。（董事會(huì)成員資料可以以附件形式體現(xiàn)）2.管理層構(gòu)成：管理隊(duì)伍構(gòu)成、相關(guān)背景介紹，突出成員的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)。（詳細(xì)內(nèi)容可在后面管理團(tuán)隊(duì)介紹部分重點(diǎn)闡述）3.股權(quán)結(jié)構(gòu)：主要描述目前的股權(quán)分配情況。4.各部門職能及經(jīng)營目標(biāo)：主要指公司組織結(jié)構(gòu)

　　7、的說明、重要崗位設(shè)置情況以及經(jīng)營目標(biāo)分解情況。三、公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃主要指公司追求的愿景（長遠(yuǎn)目標(biāo)）以及近期（至少近兩年的）戰(zhàn)略規(guī)劃，包括研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等方面的戰(zhàn)略目標(biāo)、規(guī)劃。四、專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)1.公司所擁有的專利技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)2.專利技術(shù)的應(yīng)用情況（主要指在具體產(chǎn)品或服務(wù)方面的應(yīng)用以及表現(xiàn)出來的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)造的價(jià)值，尤其是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃所涉及產(chǎn)品或服務(wù)的支撐作用）3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)策略五場(chǎng)地資源與設(shè)施設(shè)備主要指公司所占土地資源、擁有設(shè)施設(shè)備等硬件方面的條件狀況，包括設(shè)備的先進(jìn)性、生產(chǎn)能力等情況介紹。（如果需要進(jìn)一步融資擴(kuò)建、加大投入可做相關(guān)說明）六、協(xié)作

　　8、與公共關(guān)系資源1.供應(yīng)鏈合作：主要指公司在供應(yīng)鏈方面的一些戰(zhàn)略合作關(guān)系，例如合作研發(fā)、委托加工、供應(yīng)商戰(zhàn)略合作、聯(lián)合營銷、售后服務(wù)支持等合作關(guān)系說明；2.外部智力支持：主要指公司與外部智力機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系等，例如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、顧問或咨詢公司等。3.政府、媒體及社會(huì)資源：描述所獲得或積累的行業(yè)政策支持、政府支持、媒體支持等資源。第三部分：項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)）項(xiàng)目描述屬于概述性內(nèi)容，盡量言簡意賅，其目的是讓讀者快速了解項(xiàng)目的性質(zhì)及其背景情況、項(xiàng)目的商業(yè)模式及其商業(yè)理念、創(chuàng)業(yè)者對(duì)項(xiàng)目的熱情以及創(chuàng)業(yè)者獲取成功的承諾與能力，并樹立投資人對(duì)你的信心。具體描述

　　9、內(nèi)容包括項(xiàng)目的歷史（發(fā)展階段）、基本性質(zhì)、項(xiàng)目（產(chǎn)品和服務(wù)）所創(chuàng)造的價(jià)值、市場(chǎng)前景、發(fā)展目標(biāo)、獲取成功的承諾與能力、目前財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營主體（公司或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)）概況。需要注意的是：項(xiàng)目描述內(nèi)容與整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的摘要內(nèi)容要有所區(qū)分，且側(cè)重點(diǎn)不一樣。前者側(cè)重于項(xiàng)目背景、商業(yè)模式及其產(chǎn)品或者服務(wù)介紹，而后者則是側(cè)重于整體商業(yè)計(jì)劃的亮點(diǎn)闡述。一、項(xiàng)目背景1.項(xiàng)目基本性質(zhì)；2.項(xiàng)目的歷史（發(fā)展階段）及現(xiàn)狀；3.項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)及其所創(chuàng)造的價(jià)值（詳細(xì)內(nèi)容見“產(chǎn)品和服務(wù)”）；4.市場(chǎng)前景；5.發(fā)展目標(biāo)；6.獲取成功的承諾與能力；7.目前財(cái)務(wù)狀況。二、產(chǎn)品和服務(wù)注：（

　　10、1）以下所列為內(nèi)容清單，具體描述過程中，可將其中重復(fù)內(nèi)容予以整合，例如產(chǎn)品或服務(wù)介紹中的“無形資產(chǎn)”與研發(fā)與生產(chǎn)中的“研發(fā)成果”；（2）整體突出產(chǎn)品和服務(wù)的基本信息、特征、優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特的客戶價(jià)值；（3）以下研發(fā)與生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、包裝、服務(wù)與支持，是對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)介紹”的補(bǔ)充說明內(nèi)容，內(nèi)容僅供參考，撰寫過程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行內(nèi)容項(xiàng)目的選擇，不要追求面面俱到，內(nèi)容選擇原則是：突出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特價(jià)值，突出影響產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵成功要素，例如研發(fā)能力、原材料供應(yīng)、質(zhì)量控制、售后服務(wù)體系等等；（4）研發(fā)與生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該注意與后面“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”內(nèi)容

　　11、的協(xié)調(diào)，這里只需突出現(xiàn)狀、突出亮點(diǎn)即可；包裝相關(guān)內(nèi)容，在后面“營銷計(jì)劃”中的產(chǎn)品策略部分可能會(huì)提到，這里不用展開描述；服務(wù)與支持相關(guān)內(nèi)容在后面的“營銷計(jì)劃”中也會(huì)提到，若這里著重闡述，后面就不宜贅述；（5）聚焦于現(xiàn)狀（目前能夠做到的），而不是未來。部分涉及未來計(jì)劃、項(xiàng)目發(fā)展所需資源及資金、經(jīng)營管理（關(guān)鍵成功要素相關(guān)）等內(nèi)容，可在商業(yè)計(jì)劃書中后面的營銷計(jì)劃或者經(jīng)營管理計(jì)劃中再進(jìn)行重點(diǎn)描述，這里只需要根據(jù)個(gè)人需求簡單陳述或者不用陳述。1.產(chǎn)品或服務(wù)介紹1.1產(chǎn)品或服務(wù)目錄：主要指產(chǎn)品的分類、名稱、規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)量、價(jià)格等。（可以以表格形式體現(xiàn)。）1.

　　12、2產(chǎn)品特性、功能及提供的客戶價(jià)值1.3產(chǎn)品生命周期1.4無形資產(chǎn)（商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利等）1.5知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略（與“公司概況”部分相關(guān)內(nèi)容相重，這里僅指產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)）2.研發(fā)與生產(chǎn)2.1正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品的簡介（或者未來服務(wù)規(guī)劃）要求描述新產(chǎn)品或者服務(wù)的詳細(xì)介紹以及突出為客戶提供的新價(jià)值。2.2公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性2.3公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲(chǔ)備情況2.4資源及原材料供應(yīng)2.5現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力2.6擴(kuò)建設(shè)施、添加設(shè)備、要求及成本，擴(kuò)增后生產(chǎn)能力（與“公司概況”部分相關(guān)內(nèi)容相重，注意前后內(nèi)容的一致性以及不同的側(cè)重點(diǎn)）2.7產(chǎn)品標(biāo)

　　13、準(zhǔn)、加工工藝、質(zhì)檢（質(zhì)量控制）和生產(chǎn)成本控制2.8HSE管理策略2.9研發(fā)計(jì)劃（含資金、人員投入計(jì)劃）、產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間表3.包裝包裝工作需要使儲(chǔ)運(yùn)方和客戶都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架，且包裝的設(shè)計(jì)與風(fēng)格最好是具有一定的差異化，可以快速對(duì)外樹立良好的品牌形象，并博得客戶的認(rèn)同。4.儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)有的庫存、儲(chǔ)運(yùn)條件，以及需要改善的要求、所需資源與成本。5.服務(wù)與支持詳細(xì)介紹產(chǎn)品的售前、售中服務(wù)相關(guān)要求以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持。包括提倡的服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)質(zhì)量體系、服務(wù)考核機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容。（有關(guān)文件可以以附件形式體現(xiàn)）注：關(guān)于公司概況內(nèi)容（公司經(jīng)

　　14、營主體介紹），若已在第二部分中詳細(xì)闡述，這里無需重復(fù)描述，但是可以結(jié)合項(xiàng)目背景內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下公司的一些能力與資源優(yōu)勢(shì)。第四部分：行業(yè)及市場(chǎng)分析這里所指的行業(yè)及市場(chǎng)分析，是廣義的行業(yè)及市場(chǎng)分析，包括整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析、企業(yè)所在市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析、競(jìng)爭分析、項(xiàng)目發(fā)展SWOT分析四部分內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：行業(yè)大環(huán)境發(fā)展機(jī)會(huì)；細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展前景；目標(biāo)市場(chǎng)定位（包括選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理由，以及為什么目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶將購買你公司的產(chǎn)品或服）；競(jìng)爭者對(duì)比分析（突出競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)）；最后結(jié)合SWOT分析得出總體結(jié)論：進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何，具備哪些優(yōu)勢(shì)，存

　　15、在哪些劣勢(shì)與威脅，采取哪些策略來確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。一、行業(yè)分析行業(yè)是指為市場(chǎng)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的一群公司，行業(yè)決定著你的同行與競(jìng)爭者。這里所言的行業(yè)分析，是指企業(yè)所處行業(yè)大環(huán)境分析，而并非細(xì)分市場(chǎng)或者細(xì)分行業(yè)的分析。當(dāng)然，分析過程中，我們應(yīng)該盡量選擇對(duì)企業(yè)所處細(xì)分市場(chǎng)或者產(chǎn)品及服務(wù)定位的目標(biāo)市場(chǎng)影響較大的因素進(jìn)行分析，而千萬不要摘取一些大的行業(yè)分析報(bào)告內(nèi)容，甚至是安排一些與項(xiàng)目“不相干”的行業(yè)分析內(nèi)容。（一）行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與趨勢(shì)（包括行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）；相關(guān)圖表：行業(yè)產(chǎn)值增長趨勢(shì)圖、行業(yè)近年投資熱度分析表；（二）行業(yè)

　　16、準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析（包括進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等分析）；相關(guān)分析工具：PEST分析法、五力模型等等。（三）對(duì)產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大的行業(yè)發(fā)展因素，例如哪些行業(yè)的變化、哪些政策的變化、技術(shù)的變革、競(jìng)爭者數(shù)量規(guī)模及成長速度，等等。二、市場(chǎng)分析市場(chǎng)是指產(chǎn)品或服務(wù)出售的地方，市場(chǎng)決定著你的機(jī)會(huì)和客戶。這里的市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)所定位的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。因此，該部分內(nèi)容，一定要讓讀者清楚了解你所選

　　17、擇的目標(biāo)市場(chǎng)、選擇該目標(biāo)市場(chǎng)的理由，以及為什么目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶將會(huì)購買你公司的產(chǎn)品或服務(wù)。（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位說明（細(xì)分市場(chǎng)定位）主要描述細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)：消費(fèi)者結(jié)構(gòu)特征（年齡、性別、學(xué)歷、職業(yè)等）、分布區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買需求、購買能力等等。相關(guān)分析工具：目標(biāo)市場(chǎng)特征調(diào)查分析及策略制定、消費(fèi)者分析工具。（二）細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀及需求預(yù)測(cè)1、市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：目前的消費(fèi)者數(shù)量、銷售額（含單位銷售額與總銷售額）、增長速度以及目標(biāo)市場(chǎng)供給情況及競(jìng)爭者分析（主要競(jìng)爭者及所占市場(chǎng)份額，詳細(xì)的競(jìng)爭分析內(nèi)容另見“競(jìng)爭分析”章節(jié)）；2、市場(chǎng)增長空間：潛在消費(fèi)者數(shù)量、預(yù)

　　18、計(jì)銷售額（含單位銷售額、總銷售額，根據(jù)市場(chǎng)的增長速度進(jìn)行判斷）、預(yù)計(jì)市場(chǎng)供給情況（競(jìng)爭性）；3、影響市場(chǎng)需求的主要因素（尤指良好的發(fā)展機(jī)遇）：例如行業(yè)變化、技術(shù)變革、競(jìng)爭性、政策變化，等等。相關(guān)分析工具：有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)量及產(chǎn)品銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、細(xì)分市場(chǎng)可行性分析。（三）選擇該目標(biāo)市場(chǎng)的理由1、市場(chǎng)增長空間以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)如何？2、你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足市場(chǎng)需求的？是否創(chuàng)造了新的客戶價(jià)值？3、你具備哪些競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)？（可結(jié)合“五力模型”分析、競(jìng)爭分析、SWOT分析內(nèi)容，簡要闡述）4、如果存在劣勢(shì)或者面臨新入者威脅、替代品威脅等，你將采取哪些策略獲取

　　19、成功？（可結(jié)合“五力模型”分析、競(jìng)爭分析、SWOT分析內(nèi)容，簡要闡述）5、未來3-5年預(yù)計(jì)銷售額多少？預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率多少？預(yù)計(jì)利潤率多少？（可以用表格形式呈現(xiàn)）三、競(jìng)爭分析競(jìng)爭分析，即行業(yè)壟斷性以及主要競(jìng)爭對(duì)手對(duì)比分析，其核心內(nèi)容為競(jìng)爭對(duì)手分析。競(jìng)爭對(duì)手主要指那些在同一行業(yè)里生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或提供類似服務(wù)的那些公司，他們將對(duì)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功構(gòu)成威脅。全面了解你的競(jìng)爭者，可以減少遭致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以幫助你采取有效的競(jìng)爭策略獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。讀者通常需要了解的是：1.誰是你直接和潛在的競(jìng)爭者？2.你的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭對(duì)手的有什么區(qū)別?3.你的競(jìng)爭對(duì)手對(duì)你的

　　20、項(xiàng)目構(gòu)成了多大的威脅?4.你的競(jìng)爭策略是什么？（一）行業(yè)壟斷性分析（根據(jù)需要安排，大部分都不涉及行業(yè)壟斷性分析）行業(yè)壟斷性分析，要注意判斷行業(yè)壟斷的可持續(xù)性，因?yàn)殡S著政策或者行業(yè)市場(chǎng)的變化，壟斷地位可能會(huì)發(fā)生變化。（二）主要競(jìng)爭對(duì)手分析（要求選取5家以上）1.競(jìng)爭對(duì)手概況（名單、所占市場(chǎng)份額、特征、基本信息）2.行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭對(duì)手比較分析主要從細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額、增長速度、公司實(shí)力、研發(fā)能力、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、成本、營銷渠道、客戶群、服務(wù)支持、管理水平等方面進(jìn)行比較。（可以以表格的形式進(jìn)行比較分析）3.競(jìng)爭分析結(jié)論：公司產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)劣勢(shì)，并指出公司的競(jìng)

　　21、爭優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)多久。主要分析工具：競(jìng)爭者分析相關(guān)分析工具。注：主要突出公司的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，因此在以上比較分析過程中，不要過于介紹太多的細(xì)節(jié)，應(yīng)該抓住關(guān)鍵的競(jìng)爭要素（例如技術(shù)創(chuàng)新的高水平、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性、成本控制的優(yōu)勢(shì)、營銷渠道的資源優(yōu)勢(shì)等等）進(jìn)行對(duì)比分析，從而得出公司具備較強(qiáng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的結(jié)論。（三）競(jìng)爭策略或消除壁壘針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手，尤其是針對(duì)競(jìng)爭分析中存在的劣勢(shì)，采取哪些策略，如何揚(yáng)長避短、如何攻克薄弱點(diǎn)；面對(duì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)過程中可能遇到的壁壘，如何來消除這些壁壘。四、SWOT分析這里采用的SWOT分析法，通常是將上述分析過程內(nèi)容或者部分分析結(jié)論，采用SWO

　　22、T分析工具，對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行總結(jié)性分析，從而得出總體結(jié)論：進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何，具備哪些優(yōu)勢(shì)，存在哪些劣勢(shì)與威脅，采取哪些策略來確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。（一）項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析例如：研發(fā)、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷渠道等方面與競(jìng)爭者比較，具備較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。（二）項(xiàng)目弱勢(shì)分析例如：新創(chuàng)立公司品牌影響力弱、產(chǎn)品更新速度相對(duì)較慢、融資前生產(chǎn)硬件條件有待改善，等等。（三）項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析例如：行業(yè)發(fā)展前景巨大、細(xì)分市場(chǎng)增長空間大、政策支持行業(yè)發(fā)展，等等。（四）項(xiàng)目威脅分析例如：行業(yè)新進(jìn)入者威脅、替代品威脅、行業(yè)進(jìn)

　　23、入技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、資質(zhì)要求壁壘、政策限制等等。SWOT分析結(jié)論：目前，你的項(xiàng)目（產(chǎn)品或服務(wù)）進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何；與競(jìng)爭對(duì)手相比較你的項(xiàng)目具備哪些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)；與競(jìng)爭對(duì)手比較又存在哪些劣勢(shì)；同時(shí)，你的項(xiàng)目發(fā)展可能會(huì)面臨哪些威脅？你將采取什么樣的策略來消除競(jìng)爭劣勢(shì)與發(fā)展威脅，從而構(gòu)建競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、抓住最佳機(jī)會(huì)并獲取成功。第五部分：項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃這里所指的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，實(shí)際上是公司的“戰(zhàn)略規(guī)劃”，具體包括公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃、各項(xiàng)細(xì)分職能戰(zhàn)略規(guī)劃（研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃、營銷計(jì)劃、經(jīng)營管理計(jì)劃等等）。實(shí)際上，本部分內(nèi)容是基于描述完公司概況、項(xiàng)目基本情況、產(chǎn)品及服務(wù)

　　24、、行業(yè)及市場(chǎng)分析（包括競(jìng)爭分析）之后，提出項(xiàng)目將要實(shí)現(xiàn)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)以及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的具體實(shí)施方案。需要注意的是：第一，部分內(nèi)容與商業(yè)計(jì)劃書中前后文可能存在一些重復(fù)，需要重點(diǎn)協(xié)調(diào)，例如在公司概況中可能會(huì)涉及到公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容，但在公司概況中只需簡明扼要的描述，又比如研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃中，涉及到研發(fā)與生產(chǎn)現(xiàn)狀的一些內(nèi)容，在產(chǎn)品和服務(wù)中可能會(huì)突出描述，用以突出研發(fā)與生產(chǎn)能力，那么這里著重描述未來計(jì)劃部分內(nèi)容即可；第二，關(guān)于具體的階段目標(biāo)、計(jì)劃及實(shí)施進(jìn)度，既可以在總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃中闡述，也可以在經(jīng)營管理計(jì)劃中描述；第三，關(guān)于財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容，嚴(yán)格意義上也是屬于執(zhí)行計(jì)劃部

　　25、分的內(nèi)容，但考慮其重要性，一般都是安排獨(dú)立章節(jié)予以闡述，不過在本部分中可以強(qiáng)調(diào)一些財(cái)務(wù)目標(biāo)、大概的財(cái)務(wù)計(jì)劃工作；第四，在各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃描述過程中，一定要突出支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素，切忌面面俱到。一、總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃（一）公司愿景與使命公司愿景是企業(yè)為之奮斗的藍(lán)圖，是組織成員發(fā)自內(nèi)心的對(duì)組織未來的一種遠(yuǎn)期追求，必須向讀者明確公司存在的理由、價(jià)值觀以及戰(zhàn)略目標(biāo)；公司使命是指企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。是指企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由，說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營思想，為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。（二）近期戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（近3-5年）

　　26、在戰(zhàn)略規(guī)劃描述中，應(yīng)突出項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素，不一定非得按照以下所列項(xiàng)目內(nèi)容撰寫，而且不同企業(yè)關(guān)鍵成功要素（尤其是職能戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃）都不盡相同。（1）財(cái)務(wù)目標(biāo)/業(yè)績目標(biāo)1、銷售額；2、利潤；3、市場(chǎng)占有率；4、盈虧平衡點(diǎn)；5、資本周轉(zhuǎn)能力。（2）職能/能力目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃注：以下所列內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與總體規(guī)劃，具體實(shí)施方案分別另見“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”、“營銷計(jì)劃”、“經(jīng)營管理計(jì)劃”以及“財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃”。1、研發(fā)與生產(chǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；2、財(cái)務(wù)（資本）戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（包括公司自己的資金投入、使用計(jì)劃以及融資計(jì)劃）；3、營銷（含品牌）戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；4、人

　　27、才（組織能力）戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；5、公共關(guān)系（資源整合）戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；6、企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；7、社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃。（三）階段目標(biāo)及工作計(jì)劃該部分主要描述各階段發(fā)展目標(biāo)以及具體的工作重點(diǎn)內(nèi)容。即如何分階段、分步驟實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略規(guī)劃。可以按照項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期擬定階段目標(biāo)及工作計(jì)劃，也可以按照年度擬定目標(biāo)與計(jì)劃。盡量用表格形式清晰闡述。例如：年度/時(shí)間段階段目標(biāo)階段工作重點(diǎn)備注（四）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度該部分內(nèi)容主要描述項(xiàng)目當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)，強(qiáng)調(diào)近期（尤指項(xiàng)目初期）的階段性工作（或者里程碑交付成果名稱）的完成情況。一般是針對(duì)某些已經(jīng)啟動(dòng)或者初步投入運(yùn)營的項(xiàng)目，便于讀

　　28、者掌握項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顟B(tài)。例如一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)項(xiàng)目，需要重點(diǎn)描述網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)籌備、建設(shè)及上線階段的工作完成情況。階段性工作計(jì)劃完成時(shí)間完成情況備注注：1、本部分內(nèi)容也可以與“階段目標(biāo)與工作計(jì)劃”內(nèi)容融合，作為長期發(fā)展目標(biāo)及工作計(jì)劃的一部分，作為一個(gè)整體來闡述；2、注意與項(xiàng)目描述中項(xiàng)目背景內(nèi)容的協(xié)調(diào)，因?yàn)轫?xiàng)目描述中包括項(xiàng)目歷史階段及現(xiàn)狀的介紹。可根據(jù)需要從不同角度重點(diǎn)闡述，或者只在某一章節(jié)中強(qiáng)調(diào)該內(nèi)容。二、研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃（一）研究與開發(fā)1.研發(fā)能力方面1.1已有研發(fā)成果、新開發(fā)產(chǎn)品以及關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性（包括技術(shù)專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、獲得獎(jiǎng)勵(lì)等）；1.2公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)

　　29、準(zhǔn)和質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)情況；1.3國內(nèi)外技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)（與競(jìng)爭對(duì)手比較）2.研發(fā)資源及研發(fā)管理方面2.1目前研發(fā)投入情況（可列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、開發(fā)人員工資、試驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用、專利申請(qǐng)或技術(shù)資格認(rèn)證費(fèi)用以及與開發(fā)有關(guān)的其它費(fèi)用）；2.2現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)專利儲(chǔ)備情況；2.3現(xiàn)有研發(fā)設(shè)備情況；2.4現(xiàn)有研發(fā)合作資源情況（例如高校、研究機(jī)構(gòu)等，包括合作方式說明）；2.5如何確保技術(shù)隊(duì)伍穩(wěn)定，例如技術(shù)開發(fā)以及創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制與措施。3.研發(fā)計(jì)劃方面為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位，需要說明公司的技術(shù)研發(fā)方向、未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品、研發(fā)投入計(jì)

　　30、劃及管理措施。3.1未來技術(shù)研發(fā)方向說明，例如重點(diǎn)領(lǐng)域、關(guān)鍵技術(shù)突破，要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排；3.2未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品說明，例如即將上市的產(chǎn)品、未來投放市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排；3.3公司未來35年研發(fā)資金、設(shè)備與人才投入計(jì)劃；3.4管理措施：主要指合作資源的繼續(xù)拓展、技術(shù)隊(duì)伍的激勵(lì)、質(zhì)量與成本的控制等相關(guān)說明。（二）生產(chǎn)制造1.生產(chǎn)制造能力方面1.1產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式：企業(yè)自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請(qǐng)說明原因；1.2生產(chǎn)條件情況：地理位置、廠房及庫房面積、環(huán)境及設(shè)施條件、交通、倉儲(chǔ)、物流等；1.3

　　31、生產(chǎn)設(shè)備情況：設(shè)備性質(zhì)，是專用設(shè)備還是通用設(shè)備；設(shè)備先進(jìn)程度如何；設(shè)備價(jià)值多少，是否投保；設(shè)備生產(chǎn)能力如何，能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求，等等；1.4生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)情況：生產(chǎn)管理人員、設(shè)備操作特殊技能人才儲(chǔ)備情況；生產(chǎn)一線操作人員穩(wěn)定情況。2.生產(chǎn)管理方面2.1生產(chǎn)制造過程、工藝流程說明（簡述，并附加圖表形式呈現(xiàn)）；2.2主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件的供應(yīng)情況（進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量、價(jià)格及周期，必要情況下，可列出主要供應(yīng)商的名單及其合作歷史、優(yōu)勢(shì)）；2.3質(zhì)量控制：描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系，例如供應(yīng)質(zhì)量控制、生產(chǎn)

　　32、全程質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)制造及工藝流程規(guī)范與管理、質(zhì)量改進(jìn)等等。如何確保生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量，成品率、返修率、廢品率等的控制目標(biāo)范圍；2.4成本控制：描述產(chǎn)品成本與生產(chǎn)成本的控制措施，如何形成成本優(yōu)勢(shì)。3.生產(chǎn)計(jì)劃方面注：一般要明確生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，并主要描述產(chǎn)量計(jì)劃、未來3-5年的生產(chǎn)投入計(jì)劃，以下所列其它內(nèi)容僅供參考。其中的質(zhì)量管理、供應(yīng)商管理、成本控制、HSE管理等策略，應(yīng)注意與上述“生產(chǎn)管理”中內(nèi)容的銜接，避免重復(fù)。3.1產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間進(jìn)度安排；3.2未來3-5年生產(chǎn)投入計(jì)劃，例如廠房擴(kuò)建、生產(chǎn)線擴(kuò)容、設(shè)備添加、設(shè)備更新升級(jí)、人才引

　　33、進(jìn)等；3.3生產(chǎn)制造流程、工藝流程進(jìn)一步優(yōu)化；3.4供應(yīng)商管理策略；3.5質(zhì)量加強(qiáng)策略；3.6成本控制策略；3.7HSE管理策略。三、營銷計(jì)劃將你的產(chǎn)品或者服務(wù)出售出去，是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵步驟。制定營銷計(jì)劃有兩個(gè)重要意義：一是為團(tuán)隊(duì)明確行之有效的營銷戰(zhàn)略，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的成功銷售，是商業(yè)計(jì)劃書中不可分割的一部分；二是讓人能夠預(yù)期成功的營銷策略以及優(yōu)秀的營銷能力可以大大獲得讀者的信任。通常情況下，“營銷計(jì)劃”內(nèi)容需要特別設(shè)立一個(gè)篇章進(jìn)行重點(diǎn)展開描述。商業(yè)計(jì)劃書中的“營銷計(jì)劃”主要突出描述營銷目標(biāo)、營銷策略、客戶服務(wù)、營銷管理、公共關(guān)系等內(nèi)容，而完善的

　　34、“營銷計(jì)劃書”還包括營銷狀況分析、SWOT分析、營銷預(yù)算、營銷控制等內(nèi)容，這里無需展開描述。（一）營銷目標(biāo)與規(guī)劃（預(yù)計(jì)市場(chǎng)滲透與銷量）明確近3-5年銷售需要達(dá)到的目標(biāo)以及具體的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，可按階段分解總體目標(biāo)。總體目標(biāo)也可以用一些關(guān)鍵指標(biāo)來衡量，以下為示例：市場(chǎng)份額（%）有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）總銷售量/銷售額每個(gè)購買者的購買量平均購買價(jià)格廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量渠道商發(fā)展數(shù)量品牌地位/品牌價(jià)值注：1.部分內(nèi)容，可能與戰(zhàn)略規(guī)劃中涉及的戰(zhàn)略目標(biāo)相同，但是這里強(qiáng)調(diào)的是營銷戰(zhàn)略目標(biāo)；2.可以用圖表形式表達(dá)，并列出近3-5年

　　35、每年的預(yù)期目標(biāo)。（二）營銷策略營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略四個(gè)部分。1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略常用的有產(chǎn)品的差異化定位、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合策略等。（如果在產(chǎn)品和服務(wù)部分已經(jīng)有相關(guān)闡述，這里可以言簡意賅一些）2.價(jià)格策略產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)；影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策。3.分銷策略主要指建立銷售渠道的策略與實(shí)施。具體分銷策略可以從以下兩方面闡述：3.1直銷直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所），由獨(dú)立的營銷人員以面對(duì)面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。這里要

　　36、求描述詳細(xì)的直銷體系、銷售隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制、實(shí)施計(jì)劃以及達(dá)成的任務(wù)額。具體銷售方式包括面對(duì)面銷售、直銷店、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等等。3.2渠道商渠道商主要是指連接制造商和消費(fèi)者之間的眾多中間企業(yè)，包括：批發(fā)商，經(jīng)銷商、零售商，代理商和經(jīng)紀(jì)商等等。這里要求描述所選擇不同渠道的功能、特點(diǎn)及其優(yōu)勢(shì)（其中包括可能過去已經(jīng)建立起來的銷售渠道），渠道網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域布局、不同渠道的發(fā)展目標(biāo)與規(guī)劃、渠道管理機(jī)制、渠道商服務(wù)支持以及達(dá)成的任務(wù)額。其中為渠道商提供的服務(wù)支持，主要從以下幾方面努力：競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)：具有獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，且保持穩(wěn)定的利潤和市場(chǎng)地位。產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格：制定合理

　　37、且有很強(qiáng)吸引力（盈利空間大）的價(jià)格。廣告宣傳與公共關(guān)系：適當(dāng)?shù)膹V告投入、開展市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)、提供有效的銷售（宣傳）資料，最大程度地提高顧客的理解度和需求，促使銷售過程加快和簡易化。技術(shù)/專業(yè)服務(wù)：準(zhǔn)確有效、反映迅速。人員培訓(xùn)：必要的情況下，為渠道商提供銷售人員培訓(xùn)支持。保障性服務(wù)：在設(shè)計(jì)、制造、包裝、儲(chǔ)運(yùn)等方面提供服務(wù)支撐，例如當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。4.促銷策略（促銷與市場(chǎng)滲透）4.1主要促銷方式主要促銷方式包括折扣優(yōu)惠、禮品派贈(zèng)、產(chǎn)品展示會(huì)、DM直投、與渠道商聯(lián)合促銷、活動(dòng)促銷等等；要求對(duì)所采用促銷方式的特點(diǎn)、具體內(nèi)容、時(shí)間安排、作用以及預(yù)

　　38、計(jì)產(chǎn)生的效果進(jìn)行說明。4.2廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)廣告宣傳：廣告投放規(guī)劃（包括投放媒介對(duì)象、投放周期安排、廣告宣傳內(nèi)容）、宣傳對(duì)象、預(yù)計(jì)效果；資料宣傳：廣告宣傳資料、品牌形象手冊(cè)等；自媒體宣傳：企業(yè)內(nèi)刊、官方網(wǎng)站、企業(yè)微博等自媒體的宣傳計(jì)劃。公關(guān)活動(dòng)：包括新聞發(fā)布會(huì)、年會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)等；品牌活動(dòng)：主要指推廣產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象的系列品牌活動(dòng)。（三）客戶服務(wù)客戶服務(wù)主要包括售后服務(wù)以及日常客戶關(guān)系維護(hù)兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.售后服務(wù)描述產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施方案。例如服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)管理體系。（相關(guān)內(nèi)容注意不要與“產(chǎn)品與服務(wù)”部分中“

　　39、服務(wù)與支持”內(nèi)容重復(fù)太多，如果完全一致，可略作說明）2.客戶關(guān)系維護(hù)描述客戶關(guān)系維護(hù)的主要策略，例如客戶滿意度調(diào)查、客戶需求調(diào)研、客戶數(shù)據(jù)分析、客戶開發(fā)與維護(hù)管理制度、客戶關(guān)系拓展及維護(hù)活動(dòng)。（四）營銷管理營銷管理主要包括營銷隊(duì)伍建設(shè)以及日常銷售業(yè)務(wù)管理兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.營銷隊(duì)伍建設(shè)營銷隊(duì)伍現(xiàn)狀、營銷隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、配套的銷售管理機(jī)制，例如銷售人員管理辦法、銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)績效考核制度。（相關(guān)管理辦法或者制度，可以簡單說明，也可以根據(jù)融資進(jìn)展需要以附件形式體現(xiàn)；另外，需要注意與“經(jīng)營管理計(jì)劃”中人才招聘與培養(yǎng)計(jì)劃、薪酬激勵(lì)機(jī)制、績效

　　40、考核機(jī)制等內(nèi)容的協(xié)調(diào)，這里重點(diǎn)突出的是針對(duì)營銷隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容，如果存在重復(fù)性內(nèi)容，此處略作說明即可。）2.銷售業(yè)務(wù)管理這里主要指日常銷售業(yè)務(wù)管理、銷售資料統(tǒng)計(jì)、客戶數(shù)據(jù)信息化、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析、銷售周期計(jì)算等。（部分內(nèi)容與“客戶關(guān)系維護(hù)”內(nèi)容相關(guān)）（五）公共關(guān)系主要指通過公共關(guān)系的維護(hù)，在社會(huì)與公眾心目中的樹立企業(yè)的良好形象。具體實(shí)施措施：1.通過公關(guān)活動(dòng)，與社會(huì)公眾形成良好互動(dòng)，樹立品牌形象；2.定期與政府、媒體、研究機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，借助第三方來將企業(yè)的“聲音”傳遞出去；3.積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，構(gòu)建利益共同體（與利益相關(guān)者各方保持和諧關(guān)系，并努力實(shí)

　　41、現(xiàn)共贏）需要注意的是，該部分內(nèi)容與“促銷策略”中廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等內(nèi)容比較類似，但這里強(qiáng)調(diào)的是公共關(guān)系維護(hù)以及品牌形象的樹立，而促銷強(qiáng)調(diào)的是如何促進(jìn)銷售、如何滲透市場(chǎng)；當(dāng)然，如果這部分內(nèi)容不多，也可以整合到“促銷策略”部分予以描述即可。四、經(jīng)營管理計(jì)劃經(jīng)營管理計(jì)劃是指項(xiàng)目運(yùn)營的日常工作計(jì)劃以及指導(dǎo)這些工作的戰(zhàn)略，是確保營銷計(jì)劃以及整體商業(yè)計(jì)劃獲取成功的基礎(chǔ)。（項(xiàng)目的日常工作就是經(jīng)營，這個(gè)過程是把構(gòu)思或原材料轉(zhuǎn)化為將要出售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。）因此，經(jīng)營管理計(jì)劃也是公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容的重要組成部分，是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容之一。經(jīng)營管理計(jì)劃部分，應(yīng)該

　　42、突出描述其中那些支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素，即影響為利益相關(guān)方創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值回報(bào)的重要因素。例如：盈虧平衡點(diǎn)控制；原材料采購優(yōu)勢(shì)以及成本控制管理；生產(chǎn)或者營銷過程中的技術(shù)革新；質(zhì)量的把控；人力資源獲取的便利性；有效的定價(jià)策略；優(yōu)越的地理位置；優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。（一）組織結(jié)構(gòu)及公司治理1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)或部門、配備哪些人員、各部門職能與經(jīng)營目標(biāo)。要求體現(xiàn)能夠支撐未來公司戰(zhàn)略與商業(yè)計(jì)劃的組織機(jī)構(gòu)。可用圖表形式展示。2.企業(yè)決策機(jī)制/程序說明。3.其它需說明的問題：公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題；公司與董事會(huì)、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際

　　43、存在或潛在的利益沖突，有什么解決辦法。（二）管理團(tuán)隊(duì)介紹若在其它章節(jié)中或者獨(dú)立的篇章中已經(jīng)詳細(xì)介紹了“管理團(tuán)隊(duì)”，這里只需要簡單強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)即可。（三）薪酬、福利與員工激勵(lì)機(jī)制以及員工利益保障1.高管激勵(lì)：主要指對(duì)公司管理層及關(guān)鍵人員將采取的激勵(lì)機(jī)制。具體包括股權(quán)分配及認(rèn)股計(jì)劃、薪資及福利激勵(lì)方案。2.員工激勵(lì)：薪資、福利以及激勵(lì)措施。例如員工持股計(jì)劃、與員工簽訂勞動(dòng)合同（包括競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議）、為員工辦理社保、為員工提供的福利方案、員工利益保障機(jī)制。（重要的制度或者方案可以以附件形式體現(xiàn)）（四）人員招聘、培養(yǎng)與績效管理計(jì)劃描述支撐整體商業(yè)計(jì)劃的人力資源規(guī)劃，具

　　44、體包括人員招聘、培養(yǎng)以及績效管理（考核機(jī)制說明）三個(gè)方面的內(nèi)容。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備在“組織結(jié)構(gòu)及公司治理”中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)說明，這里主要突出描述人員招聘以及培養(yǎng)計(jì)劃，從而確保項(xiàng)目發(fā)展的人才供給。（五）企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃簡單描述公司倡導(dǎo)的核心價(jià)值觀、員工行為規(guī)范以及企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃。（這里主要指初期的企業(yè)文化管理機(jī)制，簡單描述即可，切忌描述龐大、完善的企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃內(nèi)容，畢竟企業(yè)文化管理屬于相對(duì)“虛”的管理方式，做到突出公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)、凝聚力以及可持續(xù)成長的生命力即可。）（六）知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理描述企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施。例如：保密協(xié)議簽訂、

　　45、競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議簽訂、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及專利管理制度等。（尤其是針對(duì)關(guān)鍵技術(shù)人員、掌握重要信息的人員，要求簽訂保密協(xié)議、競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議等）（七）研發(fā)與生產(chǎn)管理計(jì)劃突出描述為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位，公司未來的技術(shù)研發(fā)方向、重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品以及具體的研發(fā)投入計(jì)劃及管理措施。注：此處無需展開描述，突出關(guān)鍵要素即可。詳細(xì)內(nèi)容見上文中“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”部分。（八）階段目標(biāo)、工作計(jì)劃及項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度若在戰(zhàn)略規(guī)劃中已經(jīng)描述該內(nèi)容，這里無需重復(fù)撰寫，詳見上文中“總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃”。（九）其它需要重要說明的內(nèi)容該部分內(nèi)容可以靈活穿插描述，有必要時(shí)，再重

　　46、點(diǎn)描述。1.盈虧平衡點(diǎn)控制分析；（也可以在財(cái)務(wù)計(jì)劃中突出描述）2.企業(yè)是否通過國內(nèi)外管理體系認(rèn)證？3.項(xiàng)目實(shí)施過程中，你還需要哪些資源與能力支持，如何獲取這些資源與能力？第六部分財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃，我們也可以將其理解為廣義的“財(cái)務(wù)計(jì)劃”，即包括財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、投資分析、融資說明等內(nèi)容。財(cái)務(wù)計(jì)劃的核心是經(jīng)營的最終目標(biāo)即獲得財(cái)務(wù)收益。一個(gè)項(xiàng)目必須要有健康的現(xiàn)金流以及獲利的長期潛力，否則的話，項(xiàng)目的存在就失去意義了。因此，財(cái)務(wù)計(jì)劃是商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的關(guān)鍵組成部分，因?yàn)樗鼘㈨?xiàng)目的所有其它部分，包括商業(yè)環(huán)境分析（商業(yè)機(jī)會(huì)）、競(jìng)爭性分析（競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)）、營銷計(jì)劃、經(jīng)營管理計(jì)劃和管理團(tuán)隊(duì)都轉(zhuǎn)換成了預(yù)期的財(cái)務(wù)成果。該部分要求描述財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析過程及其結(jié)論，具體包括財(cái)務(wù)假設(shè)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析（依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表，著重進(jìn)行損益預(yù)估、現(xiàn)金流預(yù)估、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測(cè)、盈虧平衡分析、資產(chǎn)價(jià)值分析、資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃，其中包括項(xiàng)目盈利能力分析、償債能力分析、成長能力分析、營運(yùn)能力分析等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析）、項(xiàng)目投資效益分析、融資計(jì)劃等內(nèi)容。一、歷史財(cái)務(wù)狀況簡單描述公司過去的經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況，并突出經(jīng)營成果，要求提供過去至少三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)